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Muitas empresas podem conquistar uma base ativa de clientes, mas poucas realmente vão conseguir saber quais clientes geram as maiores vendas e com que frequência essas compras ocorrem. Isso acontece porque nem todas usam a análise RFV.
Ao contrário de métodos de segmentação tradicionais, que dividem os clientes em categorias genéricas e pouco funcionais nas estratégias de marketing e vendas, a análise RFV tem uma proposta diferente. Ela ajuda a organizar a sua base de clientes a partir do histórico de transações que esses consumidores tiveram com a sua empresa.
Quer saber quais são os critérios usados na análise RFV? E como usá-la do jeito certo? Continue a leitura e tire todas as suas dúvidas sobre essa técnica.
O que é a análise RFV?
A análise RFV é um tipo de segmentação de clientes com base em padrões de comportamento e hábitos de compra. A sigla RFV descreve os três critérios usados para segmentar os consumidores: Recência (há quanto tempo fizeram a última compra), Frequência (quantas vezes compram) e Valor Monetário (quanto dinheiro gastam).
O modelo RFV atribui uma pontuação de 1 a 5 para cada cliente em cada uma dessas categorias, sendo 1 a pontuação mais baixa e 5 a mais alta.
Um cliente que comprou recentemente, com frequência e gastou muito dinheiro receberia pontuações altas em todas as categorias. Por outro lado, um cliente que não compra há muito tempo, compra raramente e gasta pouco, receberia pontuações mais baixas.
Recência (R)
A recência se refere ao tempo que passou desde a última compra de um cliente. Analisar esse fator é importante porque, geralmente, clientes que compraram recentemente têm mais chances de comprar outra vez em breve.
Quanto mais recente a última compra, maior a pontuação de recência. Por exemplo, um cliente que fez uma compra na última semana pode receber uma pontuação de 5, enquanto um cliente que não compra há seis meses pode receber uma pontuação mais baixa, como 1.
Frequência (F)
O segundo critério da análise RFV é a Frequência, que mede quantas vezes um cliente realiza compras em um período determinado. Clientes que compram com mais frequência tendem a ser mais leais à marca. Eles costumam voltar várias vezes para comprar, o que é um bom sinal de que estão satisfeitos com os produtos ou serviços.
No modelo RFV, um cliente que faz compras regularmente pode receber uma pontuação de 5 na Frequência, enquanto alguém que compra apenas uma vez por ano pode receber uma pontuação mais baixa.
Valor Monetário (V)
O Valor Monetário se refere ao quanto de dinheiro o cliente gasta ao fazer compras. Esse critério ajuda a identificar quais são os consumidores que trazem mais retorno financeiro para a empresa.
Clientes que gastam grandes quantias em suas compras recebem uma pontuação alta, como 5, enquanto aqueles que gastam menos recebem uma pontuação mais baixa.
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Quais os benefícios da análise RFV para negócios?
Segmentar os clientes com base em Recência, Frequência e Valor Monetário é uma maneira de transformar dados dispersos em ações.
Os maiores ganhos da análise RFV para as empresas incluem:
Mentalidade data-driven
Com a análise RFV, o marketing e as vendas deixam de ser um tiro no escuro. Sabendo exatamente como e quando seus clientes compram, a empresa tem dados suficientes para criar campanhas personalizadas, que falam diretamente às necessidades e interesses de cada grupo de clientes. Essa é a mentalidade data-driven.
Maior Retorno sobre Investimento (ROI)
É possível alocar o orçamento de marketing de forma mais inteligente com uma segmentação comportamental. Em vez de gastar dinheiro tentando alcançar todos os clientes de forma igual, você pode investir mais nos clientes que realmente trazem retorno.
Aumento da retenção de clientes
Manter os clientes é tão importante quanto conquistar novos, e a análise RFV pode ajudar nisso. Ao entender o comportamento dos seus clientes, você pode criar estratégias para reter aqueles mais valiosos para o negócio.
Estratégias para utilizar a metodologia RFV
A chave da segmentação comportamental é aproveitar as informações obtidas da análise para enviar mensagens personalizadas e adaptadas para cada canal de comunicação.
SMS
Os dados RFV mostram quais clientes estão em risco de se afastar. Para reengajar esses clientes, o SMS é uma ferramenta útil devido à sua alta taxa de abertura. A abordagem pode ser direta e pessoal, com mensagens que incluam ofertas exclusivas.
Por exemplo, você pode enviar um SMS com um desconto de 10% em uma compra futura e destacar que a empresa sente falta de sua presença. A ideia é criar um senso de urgência e atrair esses clientes de volta com algo atraente.
Email marketing
O email marketing permite um nível mais profundo de personalização e segmentação. Com base na análise RFV, você pode criar campanhas de email adaptadas a diferentes grupos de clientes.
Para clientes fiéis, que compram frequentemente e gastam bem, envie emails com descontos exclusivos, ofertas especiais ou antecipação de novos produtos, por exemplo.
O WhatsApp é ideal para uma comunicação mais pessoal e direta. Você pode usar essa ferramenta para interagir com os "Campeões" — clientes que compram frequentemente e gastam muito —, oferecendo suporte personalizado ou promoções exclusivas para eles.
No caso de uma loja online, a empresa pode identificar os clientes mais frequentes e recentes para enviar ofertas via WhatsApp. Para os clientes que precisam de atenção, a loja pode entrar em contato para oferecer assistência.
Fica claro que a análise RFV é uma estratégia que pode transformar a maneira como você entende e se comunica com os clientes. Com a plataforma Sales Box, esse processo pode ser feito rapidamente e, ao final, você consegue baixar os dados para usá-los como quiser.
Aproveite para conhecer mais sobre a segmentação da Sales Box!
