Entender o comportamento do consumidor é fundamental para o marketing e para as demais atividades desenvolvidas nas empresas. No entanto, essa compreensão não é mais apenas uma questão de intuição ou experiência acumulada ao longo de anos.
Com o advento da análise de dados, testemunhamos uma verdadeira revolução na maneira como as empresas interagem com os consumidores e preveem suas reações. Agora, temos a capacidade de compreender profundamente quem são os nossos clientes, o que desejam e como estão propensos a reagir a diferentes estímulos.
Quer entender mais sobre como a análise de dados está remodelando o entendimento das empresas sobre o consumidor? Continue a leitura e entenda tudo que está por trás dessa mudança de paradigma.
Importância de entender o comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor não é algo baseado em decisões aleatórias, conveniência ou acaso. Pelo contrário, a maneira de agir segue padrões que podem ser estudados, compreendidos e até mesmo influenciados com as estratégias certas.
Um dos gurus do Marketing, o professor norte-americano Philip Kotler, que já esteve por trás das estratégias de grandes empresas como IBM, Motorola e Bank of America, considera o estudo do comportamento do consumidor um trabalho muito importante.
Em seu livro “Administração de Marketing” (Marketing Management, 2005), Kotler define o comportamento do consumidor como:
“o estudo sobre como indivíduos, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam bens, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos. Os profissionais de marketing devem conhecer plenamente o comportamento de compra do consumidor tanto na teoria como na prática”. (p.168)
Para Kotler, o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais e pessoais. Mas, de todos esses, o professor considera que os fatores culturais exercem uma maior e mais profunda influência.
Em suas palavras, “cada cultura é composta de subculturas que fornecem identificação e socialização específicas”. Então, cabe aos profissionais observar os valores culturais de um grupo para entender qual é a melhor forma de levar seus produtos àquele mercado.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é influenciado por diversos fatores que podem ser divididos em 4 categorias principais: psicológicos, pessoais, sociais e culturais.
Fatores psicológicos
Os fatores psicológicos são critérios subjetivos que influenciam as decisões de compra. Crenças, medos e desejos afetam, às vezes de maneiras profundas e sutis, como os consumidores escolhem produtos, serviços e marcas específicas.
Fatores pessoais
Fatores pessoais como idade, ocupação, estilo de vida e personalidade também interferem no comportamento do consumidor. A idade, por exemplo, afeta as preferências e necessidades de consumo, enquanto a ocupação pode determinar o poder de compra e as demandas específicas do consumidor.
Fatores sociais
Os fatores sociais incluem influências externas ao indivíduo que moldam suas decisões de compra. Por exemplo, grupos de referência, como amigos, colegas de trabalho e ídolos, exercem influências sobre as escolhas de consumo de uma pessoa.
Fatores culturais
Os fatores culturais incluem normas sociais, hábitos e costumes que influenciam as escolhas de consumo. A cultura molda as preferências e decisões de compra. E a classe social determina as marcas e produtos considerados apropriados ou desejáveis.
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Análise de dados para entender o comportamento do consumidor
As ferramentas de inteligência de mercado têm revolucionado a forma como gestores e profissionais de marketing e vendas compreendem o comportamento do consumidor.
No passado, as empresas dependiam dos feedbacks diretos dos clientes para obter informações sobre suas preferências. Hoje, com o advento de ferramentas que usam Inteligência Artificial (IA) e machine learning, as empresas têm acesso a uma quantidade massiva de dados demográficos, psicográficos e transacionais em tempo real.
Veja como esses tipos de dados estão sendo usados pelas empresas.
Análise de dados demográficos
Os dados demográficos incluem informações básicas sobre os consumidores, como idade, gênero, renda e localização geográfica. São informações muito usadas para segmentar o mercado e identificar grupos de consumidores com características semelhantes.
Uma empresa pode usar dados demográficos para direcionar seus anúncios do Instagram para mulheres jovens entre 18 e 30 anos de idade que vivem em áreas urbanas.
Entendendo as nuances demográficas do mercado, as empresas são capazes de personalizar estratégias de marketing e vendas e oferecer produtos e serviços que atendam às necessidades específicas de cada segmento.
Análise de dados psicográficos
Os dados psicográficos vão além das características quantificáveis e dizem respeito aos valores, às necessidades e às motivações internas. Essas informações são essenciais para criar conexões emocionais com os consumidores.
Pode ser que consumidores extrovertidos sejam mais atraídos por campanhas de marketinge e vendas que destacam a socialização e experiências de grupo, enquanto consumidores introvertidos podem preferir mensagens que enfatizem o conforto e a conveniência.
Ao compreender os aspectos psicográficos do seu público-alvo, as empresas podem criar campanhas de marketing e vendas mais persuasivas e relevantes.
Dados transacionais
Os dados sobre histórico de compras, frequência de compra e valor gasto também oferecem pistas importantes sobre o comportamento dos consumidores. Compreender esses dados transacionais permite às empresas identificar padrões de consumo, produtos mais populares e ciclos de compra sazonais.
As empresas de varejo, por exemplo, podem usar dados transacionais para identificar produtos mais populares, entender os períodos de pico de vendas e segmentar os clientes com base em seu comportamento de compra.
Meios para estudar o comportamento do consumidor
Diversas fontes de dados e metodologias podem ser utilizadas para obter insights sobre as preferências e necessidades dos clientes. Alguns dos principais meios para estudar o comportamento do consumidor são os seguintes.
Pesquisas de mercado
As pesquisas de mercado são importantes para coletar dados diretamente dos consumidores. Elas podem ser qualitativas (como entrevistas e grupos focais, que ajudam a entender as motivações e percepções dos consumidores) ou quantitativas (que utilizam questionários e pesquisas online para coletar dados numéricos).
Mapeamento da jornada do cliente
O mapeamento da jornada do cliente é uma ferramenta visual que descreve o processo que um cliente passa ao interagir com uma empresa. Ele identifica os pontos de contato do cliente e destaca as áreas onde a empresa pode melhorar a experiência de compra.
Análise de dados de redes sociais
As próprias redes sociais já fornecem ferramentas de analytics, por onde perfis profissionais podem acessar métricas de desempenho, como alcance e engajamento dos seguidores, e insights sobre os resultados obtidos.
Ferramentas analíticas
As ferramentas de inteligência de mercado são capazes de coletar automaticamente dados de várias fontes, como redes sociais, sites de comércio eletrônico, pesquisas online, entre outros. Algumas usam inteligência artificial e machine learning para identificar padrões e tendências nos dados coletados.
Dificuldades iniciais e ferramentas de suporte
Realizar pesquisas de mercado pode ser um desafio, especialmente para empresas que estão começando ou que não têm uma infraestrutura dedicada para isso. A quantidade de informações disponíveis e a necessidade de interpretá-las corretamente podem ser assustadoras, tornando difícil transformar dados brutos em insights.
Uma ferramenta como a Sales Box pode facilitar esse processo. A nossa plataforma serve para enriquecer os dados que a sua empresa já possui sobre os consumidores com informações demográficas, psicográficas e transacionais.
A Smart Segmentation da Sales Box combina múltiplas fontes de dados e utiliza algoritmos de machine learning para identificar padrões e tendências complexas. Assim, a partir das informações disponibilizadas pela sua base de dados, fornecemos análises avançadas para ajudar a prever comportamentos e preferências dos seus clientes.
Os perfis de consumidores, classificados e agrupados pela ferramenta Sales Box com base na base de dados fornecida pelo usuário, podem ser aplicados em várias estratégias de marketing e vendas.
Por exemplo, com dados demográficos e psicográficos, é possível segmentar o público de maneira mais precisa e personalizar campanhas para atender às necessidades específicas de diferentes grupos de clientes.
Isso significa que a sua empresa não precisa começar do zero para entender o comportamento do consumidor! Ao invés de dedicar semanas coletando e analisando dados, você pode enriquecer suas informações sobre os clientes em um único sistema.
Ter essa praticidade para entender o comportamento do consumidor fará toda a diferença. Considerando que esse entendimento é contínuo e deve ser sempre atualizado, ter insights atualizados ajudará sua empresa a sempre tomar decisões bem embasadas.
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