Tendências de consumo: como entender o comportamento do consumidor

Ignorar quem compra e consume os produtos ou serviços da sua empresa ainda é um erro comum no mercado. Porém, conhecer o comportamento do consumidor é um passo importante. Isso inclui entender as suas preferências e observar como tomam decisões de compra. Essas ações ajudam a posicionar melhor o negócio e a torná-lo mais competitivo.  

Por esse motivo, o estudo do comportamento do consumidor se torna importante. Ele serve como base para que as empresas definam estratégias mais eficazes de relacionamento com o público. Mas a pergunta que fica no ar é: você realmente conhecer o seu público-alvo?

A segmentação de mercado, por exemplo, permite identificar grupos de consumidor com necessidades semelhantes. Assim facilitando a escolha de segmentos e variados mais atrativos para a sua empresa. Com isso, produtos, serviços e comunicação podem ser ajustados de forma mais precisa. Resultando em maior relevância e mais chances de fidelização.  

Neste post, você vai entender como o comportamento do consumidor influencia as tendências de consumo. E também por que acompanhar essas mudanças pode fazer toda a diferença para a suas estratégias.

Boa leitura!

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é o campo de estudo que analisa como indivíduos ou grupos tomam decisões de compra. Esse processo envolve desde a seleção até a decisão final de adquirir, ou não, um produto ou serviço.

De forma prática, o estudo do comportamento do consumidor busca entender:

- Quando os consumidores compram ou desistem da compra;

- Como vivem a experiência de compra para satisfazer uma necessidade, desejo ou resolver uma dor.

Ou seja, trata-se de compreender todas as ações e decisões tomadas ao longo da jornada de compra. Esse comportamento pode influenciar diversos fatores, como questões sociais, culturais, demográficos, pessoais e psicológicas.

Além do mais, os consumidores são diversos e variam conforme o contexto. Pode ser uma criança pedindo um brinquedo, um diretor de indústria adquirindo uma máquina para a produção ou um atacadista procurando o fornecedor ideal para o seu negócio.

Quais são os fatores que influenciam o comportamento do consumidor?

Como vimos, diferentes elementos influenciam os padrões de consumo, seja de uma pessoa ou de um grupo social. Esses fatores moldam as escolhas, preferências e até mesmo a forma como os consumidores percebem o valor em determinado produto ou serviço.

Entre os principais fatores que impactam o comportamento do consumidor, podemos destacar:

- Social: relacionados aos grupos de convivência, como família, amigos, classe social e influenciadores digitais. Esses grupos exercem influência direta, já que opiniões e recomendações podem determinar uma decisão de compra;  

- Cultural: envolvem crenças, valores e tradições que moldam hábitos de consumo. Por exemplo, práticas alimentares influenciadas por questões religiosas, regionais ou étnicas.

- Psicológico: dizem respeito às motivações internas, como emoções, percepções, expectativas e crenças pessoais. Esses elementos influenciam a forma como o consumidor avalia produtos e marcas;

- Pessoais: incluem características individuais como personalidade, estilo de vida e situação econômica, que impactam diretamente a decisão de comprar ou não;

- Demográficos: abrangem aspectos como renda, idade, gênero, escolaridade e localização geográfica, fundamentais para a segmentação de mercado.

Qual é o processo do comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor é um processo contínuo. Ele não se limita ao momento final da compra, como o pagamento. Antes disso, o consumidor identifica uma dor, necessidade ou desejo e, a partir daí, avalia se vai realizar ou descartar a aquisição.

Esse processo pode envolver tanto indivíduos quanto organizações. No contexto B2B, por exemplo, a decisão de compra pode depender de um grande grupo de pessoas ou apenas de uma ou duas lideranças responsáveis pela aprovação.

De forma geral, o processo do comportamento do consumidor pode ser dividido em três etapas principais:

Pré-compra: esta é a fase no qual o consumidor reconhece a sua necessidade, e saí em busca de informações, avaliando alternativas no mercado;

Compra: essa é a etapa da decisão final, em que o consumidor escolhe o produto ou serviço e conclui a aquisição;

Pós-compra: é nesse momento que o consumidor avalia a experiência, que pode gerar satisfação, fidelização ou até uma futura desistência.  

Como segmentar os consumidores?

A segmentação de consumidores, ou de clientes, é a prática de dividir um mercado em subgrupos de indivíduos com características semelhantes. Isso inclui tanto clientes atuais quanto potenciais.

Existem diferentes tipos de segmentação. Veja a seguir:

Segmentação geográfica

Em primeiro lugar, a segmentação geográfica é uma das formas mais conhecidas e simples. Ela consiste em dividir os consumidores com base em sua localização: país, região, estado, cidade ou bairro.

Por exemplo, uma loja de bolos que já entrega nos bairros X e Z e deseja expandir para o bairro Y. Nesse caso, ao adotar a segmentação geográfica, a empresa consegue planejar melhor suas rotas e campanhas, direcionando esforços e impactando clientes que vivem naquela localidade.

Segmentação demográfica

Além disso, existe a segmentação demográfica. Nesse modelo, a divisão é feita a partir de características socioeconômicas e demográficas, como:

- Gênero;  

- Idade;

- Estado civil;

- Escolaridade e profissão;

- Renda.

Segmentação psicográfica

Já a segmentação psicográfica leva em conta características subjetivas dos consumidores, como valores, estilo de vida, interesses, crenças e personalidade.

Assim, essa abordagem se aprofunda no comportamento e nas motivações que levam à compra. Oferecendo um direcionamento mais profundos sobre como criar conexões emocionais com o público.

Comportamento de consumo

Por fim, a segmentação por comportamento de consumo considera a forma como o consumidor interage com produtos e serviços. Para isso, algumas perguntas servem como guia:

- Há quanto tempo realizou a última compra?

- Qual foi o volume adquirido?

- Como ocorreu o processo de decisão?

- Qual a frequência de compra e o ticket médio?

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Qual tem sido o comportamento do consumidor digital?

Segundo o Google, o consumidor apresenta quatro tipos principais de comportamento no ambiente digital. Visto que o avanço da tecnologia não transformou apenas os hábitos de consumo. Mas também a forma como as pessoas acessam informações, pesquisam, interagem e avaliam produtos e serviços.

Além disso, essas mudanças se refletem nos serviços de busca, na maneira como os consumidores adquirem conhecimento e, por fim, na decisão final de compra. Segundo a edição do Think with Google, os novos comportamentos digitais podem ser resumidos em quatro categorias:

Streaming: relacionado ao consumo contínuo de mídia;

Scrolling: ligado à navegação constante e à descoberta em ação;

Search: associado ao comportamento de busca;

Shopping: caracterizado por transações mais fluidas e não lineares.

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Por que é importante entender o comportamento do seu consumidor?

Entender o comportamento do consumidor significa compreender como o seu produto ou serviço é consumido, como:

- “Quais são os hábitos do cliente?”

- “Quais influências ou estímulos interferem no processo de decisão?”

Isso se torna ainda mais relevante porque o processo de compra deixou de ser linear e, portanto, passou a ser cada vez mais não linear e sim multicanal.

É importante destacar que conhecer o comportamento do cliente não significa, necessariamente, se colocar de forma hipotética ou imaginária no lugar dele. Pelo contrário, trata-se de analisar dados reais, interpretar sinais e, consequentemente, adaptar-se constantemente às mudanças e as suas preferências.

Além disso, avaliar as necessidades e as capacidades da sua empresa é fundamental para definir qual método é o mais eficaz para engajar o público-alvo e, assim, se destacar no mercado. Dessa forma, torna-se possível corrigir lacunas na comunicação e ainda definir com maior objetividade os perfis que devem ser priorizados em suas estratégias.

Por isso, compreender o comportamento do consumidor é um passo essencial para criar conexões sólidas, entregar valor e, sobretudo, construir relacionamentos duradouros.

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